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發(fā)布時(shí)間：2021-11-29 20:21:22文章分類：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣編輯作者：管理員閱讀量：814464
今天繼續(xù)講網(wǎng)模式中的交叉銷售，希望對(duì)你的企業(yè)營(yíng)銷有一定的幫助。
一、交叉銷售：選擇銷售贈(zèng)品
交叉銷售（Cross Selling）是一種通過發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的多種需求來銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的新興營(yíng)銷方式。從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)，是營(yíng)銷人員在完成本職工作以后，向現(xiàn)有客戶、市場(chǎng)等銷售其他的、額外的產(chǎn)品或服務(wù)。
企業(yè)規(guī)模的大小、業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不同和財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)的區(qū)別，使得人們對(duì)交叉銷售的定義有所不同。以不同的行業(yè)來看，不同的產(chǎn)品只有符合共同的生活模式，才可能在一起銷售。消費(fèi)者是過一種生活，這種生活中包含了不同的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品之間就建立起了聯(lián)系。例如，銀行掌握著存款信息，有非常高的信譽(yù)度，就可以買賣保險(xiǎn)；寶馬公司可以推薦客戶使用惠普的產(chǎn)品，同樣惠普公司也可以推薦客戶使用寶馬公司產(chǎn)品。在美國(guó)，啤酒可以和尿布一起賣，尿布和啤酒因?yàn)橄M(fèi)者的需要搭配在一起。
當(dāng)把每一個(gè)點(diǎn)看成一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)專賣店、一個(gè)公司，所呈現(xiàn)的就不是單純的銷售網(wǎng)，而是一個(gè)企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)，是多個(gè)企業(yè)組織在一起形成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)和企業(yè)之間的邊界就會(huì)變得非常模糊。
二、【案例】波音飛機(jī)的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)模式
2000年，在飛機(jī)制造行業(yè)，空中客車和波音是兩家競(jìng)爭(zhēng)最激烈的公司。
空中客車投入了上百億歐元啟動(dòng)A380項(xiàng)目，主要針對(duì)大飛機(jī)制造。在全球大飛機(jī)的交付市場(chǎng)上，空中客車的訂單量占到52%，全面壓倒波音公司。
鑒于此種情況，波音公司決定啟動(dòng)一個(gè)波音787飛機(jī)項(xiàng)目，也主要針對(duì)大飛機(jī)制造。波音公司吸取了早期制造飛機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，這次采取了另一種方法，就是所有的零部件都外包給其他公司生產(chǎn)，本公司只負(fù)責(zé)組裝。為了讓所有供應(yīng)商都參與進(jìn)來，做到及時(shí)與供應(yīng)商溝通，波音公司在網(wǎng)上共享了一個(gè)軟件系統(tǒng)，所有供應(yīng)商只要在這個(gè)系統(tǒng)輸入自己零部件的參數(shù)，在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)裝，就能知道自己的產(chǎn)品是否適合波音公司，大大節(jié)省了時(shí)間和人力。在這個(gè)項(xiàng)目中，波音公司成為平臺(tái)的搭建者、維護(hù)者、監(jiān)督者，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常低。2008年，波音787全球的訂單量超過900家，而空中客車只有200家。
波音公司之所以取得成功，是因?yàn)閺目刂普咦兂闪似脚_(tái)的維護(hù)者、監(jiān)督者、推動(dòng)者和支持者，建立起龐大的生態(tài)系統(tǒng)，并成為當(dāng)中的核心物種。
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